在品類布局上，中小連鎖藥店和80%以上的區域強勢連鎖藥店在品類的一級布局即大品類在5個左右，單體藥店則是1～2個。而對于中品類，醫療器械連鎖藥店多涉及15～20個，單體藥店集中在11～15個，但超過21個中品類的藥店在筆者調研中的比例很少。由此可以看出，品類細分的多少決定了藥店終端的關注度和重視度，品類細分度越大，挖掘產品的銷售機會就較多，越能在細節上體現出終端的商業經營特色。

 

　　重視度不夠：

 

　　從品類銷售毛利率上來看，多數連鎖藥店的銷售平均毛利率在25%以下，百強連鎖則在25%～30%之間，但從毛利額貢獻角度看，醫療器械類產品的客流量和毛利額的比值遠遠大于藥品的比值，這說明藥店對醫療器械品類重視度遠遠不夠，藥店的經營人員忽視了醫療器械類產品對藥店利潤的貢獻。

 

　　改變現狀 品類建設五步行

 

　　市場化程度很高的藥店零售市場，藥店之間的比拼多集中在藥品、保健品和中藥飲片上，對待醫療器械這個品類的態度則多是“食之無味、棄之可惜”。究其原因多為：上量不易且占資金較多、醫療器械售后無保障、門店投訴多、消費者重復購買率低等。這些因素的背后，反映出采購環節的薄弱和供應商資源的不匹配。

 

　　但與這些原因相對應的是：幾乎藥店的經營者都知道，醫療器械一旦售出后利潤額相對較大，且容易做出自己的經營特色，因而藥店經營者并不是不愿經營好這個品類，只是苦于沒有方法得到醫械供應商的配套支持。

 

　　由此，筆者推測醫療器械將成為藥店下一個品類熱點。

 

　　藥店要做的是重視醫療器械特別是家用醫療器械這個品類，它的發展與新的醫療體制改革方案所倡導的“預防為主”的方向是不謀而合的。為抓住機遇，筆者建議藥店加強此品類的建設，并從下面幾方面入手：

 

　　1、重新進行醫療器械品類設置，規劃好品類細分工作

 

　　醫療器械品類的大品類細分應達10余個，中品類細分至少60個以上。以家用醫療器械為例，可分為家用治療儀、家用檢測儀、家用保健器械和家用護理康復器具四大類。家用治療儀包括家用超聲波治療儀、家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、助聽器等；家用護理康復器具包括功能床、睡眠儀、制氧機等；家用保健器械包括便攜治療儀、電動按摩產品系列、空氣凈化器、加濕器等；家用檢測儀包括體溫計、血壓計、血糖儀等。

 

　　2、注重醫療器械的功能細分

 

　　對消費者來說，療效最為消費者所關注，治療性、保健性的家用醫療器械以及按摩器具，大多具有促進血液循環的功效，能夠較快的緩解癥狀，深受消費者歡迎，如果價格適中，定位于普通大眾，市場容量將會大大增加。

 

　　3、注重甄選供應商

 

　　醫療器械品類供應商選擇應該著重關注以下三個方面：第一看供應商規模，供應商年度銷售額必須達5000萬元以上，且市場上有成功的案例可以借鑒；第二看產品品牌，尋找和自己產品規劃相契合的公司合作；第三看人員組織架構，挑選終端服務隊伍強大的公司合作，供應商的地面推廣團隊不僅可以為藥店做好服務，提供定期的產品培訓以外，有的還會駐店，提供銷售支持和一些維修培訓。

 

　　4、注重售后保障服務的及時性

 

　　與藥品相比，消費者更關注醫療器械售后服務的及時性和響應率。雖然目前全國各類醫療器械企業大約有1.2萬家，但其中專營家用醫療器械企業大約只有2000多家，還有很多醫療器械銷售企業委托制造企業貼牌生產。這些供應商中服務保障體系的質量參差不齊，因此藥店甄選企業（或者供貨機構）時必須進行考察，因為良好的售后服務是提升客流量的保證，也是鞏固品牌的基礎。

 

　　5、搶占區域內品類營銷制高點

 

　　在家用醫療器械終端銷售環節，如藥店、超市、百貨商店等，目前是家用醫療器械的主要銷售渠道，真正大型的家用醫療連鎖專賣店并不多，規模也不大。以目前全國最大的家用醫療器械連鎖機構康復之家為例，目前店鋪總量僅有30多家，且主要集中在北京，年營業額還不到5000萬元，壟斷格局短期內還很難形成。連鎖藥店如能在此快速發力，則可以快速地聚集上游工業資源，從而形成自己品類特色。

 

　　總體來看，醫療器械品類市場在藥店品類中肯定是潛在的熱點，藥店如能現在把握住機會，不久的將來，不僅能獲得豐厚的利潤，其邊際效益更是不可估量。